Achat immobilier: 5 conseils pour une négociation réussie

Dans la vie, j’ai appris deux choses: la première, c’est que tout coûte pas mal plus cher que tu penses. La deuxième, c’est que tout se négocie. La négociation, c’est un art et on devrait l’apprendre à l’école!

En octobre, je trouvais ça bête d’acheter une unifamiliale tandis que nous n’étions encore que deux. Nous ne comptons pas ajouter d’héritiers à la famille de sitôt et l’idée d’acheter une belle grande maison qui resterait vide, alors que nous aurions pu acheter un immeuble rentable pour nous loger, c’était une aberration à mon sens.

L’unifamiliale, ce n’est pas comme le plex. Tu ne peux pas voir ça comme un investissement pur et simple.
Les gens vont souvent dire que leur maison est leur investissement, mais une maison, ce n’est que de l’épargne forcée. Un peu comme l’achat d’une assurance-vie encaissable (ark).

Si tu es chanceux, ta maison va s’apprécier plus que le montant total d’intérêts que tu vas payer sur 25 ans et tu feras un petit profit, mais si tu comptes l’entretien et les taxes, ton profit est nul. Ça veut pas dire de ne pas acheter. Ça veut dire qu’une maison est simplement un actif, une réserve de valeur, qui permet de se loger et d’être vendu pour récupérer l’investissement à la fin.

Je ne juge pas ici, loin de là. Pour certaines personnes, le fait d’acheter une unifamiliale est plus brillant que de rester en logement et l’immobilier locatif, c’est pas pour tout le monde.

Ce qui fait qu’en novembre, j’ai fait une offre d’achat sur une unifamiliale, avec grand terrain et garage. Ma vie est pleine de contradictions…

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Comment c’est arrivé?

Franchement, je ne sais pas encore. C’est une toute nouvelle réalité pour moi. Je ne me voyais pas propriétaire d’une unifamiliale avant encore 3-5 ans, mais après la visite catastrophique d’un immeuble et l’absence d’opportunité qui nous convenait sur le marché des immeubles à revenu, j’ai étendu mes recherches du côté de l’unifamiliale, parce que j’adore magasiner sur Centris. Genre que c’est un de mes loisirs préférés. Je « spotte » les maisons à potentiel, évalue leur valeur réelle, Nico et moi on en jase, on argumente, on rêve un peu, mais on visitait jamais.

Les conditions

J’ai donc pris une attente avec Nico. J’acceptais de regarder de l’unifamilial à condition que:

-La maison soit sous la barre des 220 000$ (ou puisse se négocier en-bas de ce prix)
-Qu’elle aie un potentiel de prise de valeur
-Minimum de 10 000 pi. carré de terrain
-Qu’elle aie besoin d’un peu d’amour (ben quoi, on aime ça faire des rénos…)

C’est ainsi que j’ai commencé mes recherches.

Acheter une succession ou une reprise de finances

Notre triplex, nous avions acheté une reprise de finances. Le processus peu conventionnel d’achat (pas de vendeurs, mais un interlocuteur qui est la banque) ne nous stressait pas et nous étions prêt à répéter l’expérience.

Il faut dire que le fait d’acheter dans une situation non-traditionnel permet un rendement à l’achat souvent impressionnant. Sur le bloc, nous avions fait presque 117% de rendement, car nous avions acheté en-dessous de la valeur marchande.

J’ai donc utilisé l’outil Mon Prospecteur pour voir les dernières transactions au Registre Foncier. Avec Mon Prospecteur, on peut voir les maisons (ou immeubles) qui ont reçu un avis de 60 jours, qui sont en reprise de finances ou les successions.

Le fait d’acheter une maison qui n’est pas encore à vendre, ça demande du guts, mais ça offre de belles opportunités. Imaginez-vous si vous vous présentez chez quelqu’un dont la banque menace de reprendre les clefs de sa maison en lui offrant la valeur restante à son hypothèque… Vous lui évitez de devoir rendre les clefs à banque et de tout perdre, et vous, vous obtenez une maison à un prix plus-bas que si vous l’aviez acheté selon les canaux traditionnels.

Quelque maisons nous ont intéressés, mais jamais assez pour faire les démarches. Et puis un jour, sur Centris, en élargissant mon rayon de sélection, je suis tombée sur ma maison de rêve. 15 000 pi. carré de terrain, vintage à l’os, dans un quartier haut-de-gamme de Sherbrooke.

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Cette fois-ci, nous achetons une succession, sans garanti légales. Nous la payerons sous la valeur marchande aussi. Elle demande des travaux d’esthétiques majeures (cuisine, salles de bains (2) et murs à abattre) et la réfection des drains français. La raison pour laquelle elle n’était pas sur Mon Prospecteur? Elle a été léguée il y a plus de 3 ans et les héritiers ont décidé de la mettre sur le marché en octobre dernier seulement.

La négociation

Les vendeurs demandaient 195 000$. Les comparables se vendent entre 230 000 et 250 000$. Il y a pour 35 000$ de travaux à faire rapidement, ce qui ramenait son prix réel à 230 000$. Trop cher. Idéalement, quand tu achètes sans garanti, tu achètes 10% de moins que la valeur marchande pour justifier ton risque. En plus, là, je me claque les travaux plutôt que de l’acheter clef en main.

Ce qui fait que j’ai négocié.

Première offre à 165 000$.

Les vendeurs ont fait une contre-offre à 182 000$

On a dit non. Et continué à magasiner en laissant les vendeurs poireauter un peu.

Les vendeurs sont revenus en disant qu’ils prendraient 170 000$.

170 000$ était notre maximum. Et franchement après l’inspection, on aurait pas pu la payer plus. Je pense franchement que si j’avais vraiment voulu un investissement, j’aurais dû payé 160 000$.

Mais je l’aiiiiimmmeee. Mes émotions viennent de me coûter 10 000$.

Au final

Nous avons pu utiliser la plus-value du triplex pour faire notre mise de fonds et éviter de payer la prime SCHL. Et comme nous étions propriétaire-occupant du triplex, on a pu faire libérer la plus-value sous la forme d’une marge de crédit plutôt qu’un refinancement complet (plus pratique!).

Nous n’aurons qu’une hypothèque de 136 000$ (et une marge de crédit hypothécaire de 14 000$ pour la mise de fonds) à rembourser, dans un quartier où les comparables se vendent 250 000$.

C’est une équité à court-terme de 40 000$. Nous pourrons utiliser l’équité libérée sur la maison pour racheter un immeuble dans le futur ou investir en bourse. Je suis aux oiseaux et Nico aussi. Il voulait un garage, mais savait que ses chances étaient minces, connaissant notre budget. Il aura maintenant un garage double pour tous ses projets.

5 conseils pour une négociation réussie

1-Faites vos recherches sur les quartiers qui vous intéressent: comparables, écoles, ventes dans les derniers mois, prix moyens, délais moyens, etc.

Plus vous en connaissez mieux c’est. Vous serez capable de mieux cerner rapidement le potentiel de la maison, l’écart entre le prix de vente et la valeur réelle.

On peut toujours négocier, même dans un marché qui favorise le vendeur, mais ce n’est pas toujours pour le prix! Dans une maison chauffée à l’huile, on pourrait négocier que le vendeur nous laisse l’huile gratis ou encore qu’il paie pour l’entretien annuel.

La date de prise de possession se négocie aussi et les inclusions. Bref soyez créatif, mais aussi réaliste, on peut tout négocier, mais tout à une valeur aussi. La clef, c’est l’information que vous avez. Ou comme dirais l’autre:

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2-Connaissez-en un minimum sur les travaux de base d’une maison.

Idéalement, vous devriez reconnaître rapidement les travaux à faire et leur prix approximatif. Moi, en entrant dans la maison, je savais que les planchers étaient à sabler et que la cuisine devrait être refaite. Juste ça, j’étais à 13 000$.

Une nouvelle toilette est 250$. Une fenêtre de 30po installée, c’est 500$. Un dosseret de céramique, c’est 800$. Si vous le faites vous-même tant mieux, mais ne négligez pas ces choses. En plus, il y a toutes les choses qu’on ne peut pas voir qui pourrait s’additionner. Bref, éviter d’être comme Jon Snow:

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En plus, vous pourrez évaluer les rénovations qui ont déjà été mises dans la maison. Si beaucoup d’esthétisme à été mise mais que les galeries tombent en ruines, ça devrait vous mettre la puce à l’oreille…

3- Trouvez vous un bon courtier.

Un bon courtier, c’est de l’or en barre. Elle ou il vous guidera dans vos démarches et saura vous conseiller et vous renseigner sur les comparables, les délais, les prix de ventes, etc.

4-Gardez vos émotions en vue quand vous négocier.

J’ai été en mesure de le faire une partie du chemin et en cours de route, j’ai laissé un peu mon coeur paraître et j’en  »paie » le prix aujourd’hui.

C’est correct d’aimer une maison, mais dites-vous que si vous le laissez paraître vous donnez un avantage au vendeur. Laissez-le se mettre le pied dans la bouche. S’il indique qu’il est attaché à la maison à cause des souvenirs, soulignez à quel point vous aimez l’âme du bâtiment. S’il dit qu’il est pressé de vendre, car il est à court d’argent, offrez de reprendre rapidement la maison (en négociant à la baisse), bref utilisez ce que vous pouvez apprendre à votre avantage.

Un conseil? Si vous négociez votre prix à la baisse, aller au prix le plus bas que vous pensez que la maison vaut et enlever 2300$.

Genre, ça vaut au prix le plus bas 190 000$ selon vous? Faites une offre à 187 700$. Les chiffres pas ronds feront passer à vos vendeurs que vous avez calculé quelque chose du prix et que vous faites l’offre en conséquence. En plus, vous partez avec une marge de manœuvre dans la négociation.

5-Fixer les limites

Avant d’entrer dans n’importe quelle négociation (salaire, prix de l’auto, assurances), fixez-vous votre objectif et fixez votre prix de sortie, sinon vous risquez de perdre au change. Ne laissez pas vos émotions vous chuchotez à l’oreille:

« Voyons, pour 200$ de plus, tu peux accepter »

Soyez rationnel, connaissez la valeur de ce que vous voulez obtenir et jouer avec le silence. Le silence est inconfortable.

Soyez aussi prêts à quitter la table si vous n’êtes pas capable d’obtenir un prix satisfaisant. C’est correct de le faire, ne dépassez pas vos limites et ne vous étranglez pas avec des paiements pour un achat immobilier fait sur un coup de coeur.

Nous, notre maximum, c’était 170 000$. On n’a pas bougé de ça. Les vendeurs nous seraient revenus à 172 000$ qu’on aurait laissé faire.

 

Et vous avez-vous d’autres conseils pour négocier l’achat d’une maison?

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7 Comments

  1. Bonjour,
    Il est très intéressant, cet article. Au fil du temps, j’ai aussi appris que la négociation pouvait être très utile lors d’un achat. Par exemple, lorsque j’ai acheté ma voiture, une occasion, j’ai pu obtenir une remise de 30 % avec le vendeur en négociant ! Au passage, merci pour les conseils, ils sont vraiment bien.

  2. Hello,
    Ah oui, je m’en suis félicité sur le coup, haha. De rien. 🙂

  3. Cette publication devrait beaucoup plaire à mon frère. Il a l’intention de se procurer un premier logement prochainement et ne connaît pas la procédure à suivre pour une telle manœuvre.
    Passe une bonne journée

  4. Je viens d’aller sur Prospecteur, mais je n’ai pas compris le fonctionnement. Je ne voyais pas de bouton « rechercher » ou autres une fois que j’avais mis mes critères.

    Merci de ton aide!

    Super articles en passant. 🙂

    • SaraJane

      1 novembre 2017 at 7:43

      Ça fait un petit bout que j’y suis allée, mais je pense que c’est simplement la petite loupe rouge à côté de  »Ville ».

  5. J’avais oublié de dire que je voulais une alerte pour ton suivi. 🙂
    Merci!

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